杜錫標:就如人生 [Sin Chew Daily]
May 16, 2020

杜錫標:就如人生

要慢慢去體會它的味道

  • Sin Chew Daily - Metro Edition (Evening)
  • 16 May 2020
  • 報道/攝影:本刊 張露華

●杜锡标的珍藏品之一。

杜锡标,欧亚洋酒有限公司执行董事,一位与酒为伍逾20年的品酒人。杜锡标的第一份工作,是与酒风马牛不相及的食品化学工程技术员,机缘下与朋友在1999年创立了欧亚洋酒行,短短20年时间就跻身到国内十大酒商之一,尤其是红酒市场,欧亚洋酒行更占领市场前三名。

在未创业前,杜锡标坦言自己只是喜欢小酌,当时在一家公司当化学工程技术员,偶尔会与朋友饮酒,但不懂品酒,“我从未想过会成为酒商。有一次和3个朋友聚会时,其中一位在爱尔兰开餐馆的朋友讲起洋人很喜欢喝酒配餐,他看到这门生意在大马有潜质,就问我们要不要一起开一间洋酒行。”

二十多年前的马来西亚,洋酒市场还是以烈酒为主,红酒不是主流市场,因此杜锡标觉得未尝不可一试。于是他辞掉工作,当起卖酒人,“虽然当时有一份稳定的工作,但我觉得没有前途,刚好朋友提出这个建议,大家就试试看,于是我们4人就合伙开了欧亚洋酒行。”

推广红酒,反其道从乡区开始

要开拓一个新酒市场不容易,杜锡标在创业之初全力负责推广红酒。那个年代无论是婚嫁喜庆、宴客聚会,喝的都是烈酒或啤酒,他绞尽脑汁才想到与啤酒公司一起去推广红酒的管道,举凡有婚宴或啤酒促销,他就“搭单”一起推广红酒,然后分佣金给啤酒代理,所以啤酒代理也乐于跟他合作。

他忆述当时的情况,那时候乡村居民对红酒毫无概念,所以在推广时就把红酒标榜为比较健康的酒,这一招很容易就被村民接受,宴会桌上开始出现红酒。

一般推广新产品都是从城市开始,接受度比较高,但杜锡标却反其道而行,从外围开始进攻,去郊区或乡村婚宴卖酒,以农村包围城市的概念来推广红酒,芙蓉与峇株巴辖是据点,他跟另外一位股东每个星期都载着一车的红酒南下北上的推销。

“那段时间真的蛮辛苦,我们自己驾车载着酒,跟啤酒公司的促销员一起到乡下宴会,让人免费试喝,毕竟红酒在那个年代对大马人来说是很新的酒。慢慢的大家开始接受红酒,宴会都会跟我们订购,生意才做起来。”

在未入酒的世界之前,他就喜欢喝两杯,进入这行业后就从原本的喜欢变成欣赏、研究,这已经成为他的生活乐趣,尤其是红酒,更是他的最爱。他形容,喝酒就如人生,要慢慢去体会它的味道;开始时为了做生意,他从供应商那里学习各种有关酒的知识,参访欧洲大大小小酒庄,知道如何去品出一瓶好酒,哪一个酒庄生产的红酒最好,哪一个品牌的色酒最甘醇。

“我记得第一次去品酒会是在2007年,当时我们还只是小酒行,去酒庄参访都是自己付钱,渐渐的做出名气后,酒庄主动邀请我们去参观、订购。这些年来,去过法国、意大利、澳洲的酒庄。以前几乎每年都去,但现在与酒庄相熟了,也知道它们的品质如何,所以现在都是几年才去一

次。”

谈到大马的“酒趣”时,杜锡标表示,以红酒来说,大马人比较喜欢喝法国和澳洲的,当中因为很多大马人都曾经去过澳洲留学或居住,常喝当地红酒,对澳洲有一股情意结,回国后还是习惯喝澳洲红酒,但他自己则偏爱法国红酒。

无论是烈酒或红酒,便宜至十多块钱就买到,天价至数万令吉的价格也不乏人问津,要如何在这个市场定位?他强调,公司的经营原则是产品价格都是“可以接受”及“可负担”的,所

代理的酒从四十多令吉到几千令吉一瓶都有,当中以70至200令吉的中价产品最受欢迎。

“不可否认的是,大马人的口味与消费力都在提高,大马市场是有潜力的。”

杜锡标原本的工作一切以系统化操作,是与机器、数据打交道,创业之后,系统化也是他的经营概念,从选品牌代理、制定价格、包装、出货、销售策略都采用系统化,把他过去学到的知识用在生意上。

他强调,一个好的酒商不只是卖酒而已,还要学会酒与食物的配搭,卖的不是产品,而是生活方

式,推广生活品味,这是人生的必需品,可以是酒,也可以是其他东西。“如酒杯,不同的酒要用不同的酒瓶与酒杯,才能品尝到更深层的味道,每款酒杯都有其设计的特别之处,用来喝不同的酒。什么酒可以久藏,什么酒要适时的喝掉;什么酒要配搭什么点心,才能把酒味提出来,都是一门学问,所以我们除了卖酒,也卖专业。”

卖酒20年,杜锡标也从酒中看出人生百态,认识很多朋友,从开始的顾客变成朋友,朋友再变成好朋友,所以酒也成为他交朋友的桥梁。

我卖的不只是酒,还有生活STYLE.

品酒时选用的酒杯也是一门学问。杜锡标的个人酒库,收藏了自己与朋友的珍藏。

不过,这种单打独斗的促销方法难以长期走下去,之后杜锡标接触到一位酒业老前辈,介绍他们认识红酒供应商,继而成为代理商,代理法国、意大利及澳洲等国家的红酒,把红酒生意企业化,价格更有竞争能力,才能在红酒市场站稳脚步。

杜锡标表示,公司前后花了约5年时间才上轨道,从红酒起家,再逐渐进军烈酒市场,10年光景就成为国际品牌的烈酒代理商及国内供应商,供应货源给国内酒店、超市或免税店。如今,欧亚酒行除了位于吉隆坡的总部,也分别在槟城、柔佛及沙巴开设了分公司,完整了销售网络,供应洋酒、红酒等产品到全国各地。

虽然是酒行,但“酒水”生意,就是酒与水分不开,除了卖酒,水也不可少,从2007年开始杜锡标就逐渐把业务多样化,代理了一个意大

利国际知名品牌的矿泉水,第二年也接踵代理意大利咖啡豆,把酒与水合而为一。

经营20年酒行的杜锡标说,酒也会有潮流起落,每个年代盛行或受落的酒都会改变,如2010年曾经非常盛行的白兰地开始下滑,威士忌崛起。之后红酒也流行起来,如今与洋酒并驾齐驱。接着日本餐馆进军大马饮食圈,清酒也随之带入,崛起成为酒中新贵。杜锡标不但代理日本清酒,在2016年更开发了自己的清酒品牌Saito,把这款清酒推广到各日本餐厅。